Investigación de Mercados: Conozca a sus clientes

Tener una ventaja competitiva sobre otros negocios que dirigidos al mismo mercado que el nuestro es un elemento básico, la supervivencia.

Si ofreces el mismo producto, al mismo precio que tu competencia, entonces… ¿Porque diablos debería comprarte a ti y no a tu competencia? ¿Que te hace tan especial a ti para que yo pueda interesarme en tus productos o servicios? ¿Que te diferencia a ti de la competencia para que yo decida comprarte a ti en vez de comprarle a otro? ¿Te das cuenta?

Muchos optan por desarrollar relaciones de largo plazo con sus clientes, en un intento de crear una ventaja competitiva. Conocer a tus clientes es crucial, y es una cosa muy diferente de conocer su comportamiento en la compra. Es el sueño de todo gerente de marketing tener esa información real y actualizada sobre los consumidores: sus preferencias, opiniones, actitudes, creencias, intereses, nivel de educación, de comportamiento son la base de la comprensión de sus necesidades.

Las empresas a menudo emplean la investigación de mercados para determinar el grado de aceptación de los consumidores al momento de querer lanzar un nuevo producto, y la razón detrás de esto es el hecho de que el lanzamiento de un nuevo producto sin una demanda real implicaría costes mucho más altos que la investigación de mercado real. Además, el lanzamiento de un producto defectuoso no sólo es perjudicial para las finanzas de una empresa, sino también para su imagen y reputación.
Toda la investigación de mercadeo en el perfil de los consumidores debe responder al menos las siguientes preguntas:

¿Quién hace que el mercado de un producto?
Una sociedad que opera en un mercado determinado debe preguntarse quiénes son sus clientes.
¿Son en su mayoría jóvenes, o tal vez mayores?
¿Las mujeres o los hombres?
¿Cuál sería su nivel de ingresos ser? Esta es la información demográfica que puede ser el punto de partida en la creación de un perfil del cliente.
¿Qué es lo que la gente compra?
¿Existe un determinado producto a los consumidores parecen preferir?
¿Se puede detectar una tendencia de migrar a un producto determinado?
¿Acaso el mercado nuevos productos o aceptar los cambios en los ya existentes? Estas preguntas podrían ofrecer una perspectiva sobre los mecanismos de activación decisiones de compra, la respuesta puede indicar qué tan abiertos están los clientes a los cambios.

¿Por qué la gente compra?
Muchas empresas ignoran las razones de por qué sus clientes  eligen un producto u otro. Aunque todos sabemos que la compra impulsiva es una realidad, la mayoría de las compras se hacen siempre sobre las razones de los beneficios, el valor, la satisfacción. Por lo tanto, debemos preguntarnos: "¿Por qué algunos productos son más populares entre los consumidores y son percibidos como superiores a los demás?"

¿Quién toma la decisión de compra?
Es fundamental saber quién está participando activamente en el proceso de compra, como los usuarios de un producto no son necesariamente los que van comprarlo. Por ejemplo, los alimentos destinados a los niños son comprados normalmente por un padre, lo que significa que los mensajes publicitarios deben ser dirigidos a los padres y no a los niños. La identificación de los tomadores de decisiones reales es una parte importante de cualquier estudio de investigación de los consumidores.

¿Cómo es la decisión de compra?
¿Cuáles son las razones seguidas por los consumidores al tomar una decisión de compra? Un vendedor debe recordar que estas razones probablemente sean influenciadas por una variedad de factores sociales, culturales y económicos.

¿Cuando la gente compra?
Algunos productos son solicitados y se ofrecen sólo en determinados períodos del año, ya que la demanda puede ser provocado por factores sociales o culturales (en la temporada de vacaciones, por ejemplo). El estilo de vida de los consumidores también podría dictar el día o semana, cuando se realiza la compra. 

¿Donde la gente compra?
La identificación de la ubicación preferida para que la gente compre es otra tarea importante en la investigación de la conducta de los consumidores. ¿Dónde comprar? ¿Los supermercados? ¿La tienda de la esquina? Nuevos sitios de compra han sido creados, tales como e-sitios y webs de comercio electrónico.

La investigación de mercados se basa en otras ciencias, así, como la psicología o la sociología. Ser capaz de desarrollar productos que los consumidores necesitan y, a continuación el conocimiento del mercado de conformidad con el comportamiento de los consumidores son imprescindibles herramientas para sentar las bases de las ventajas competitivas, y es la forma de tomar las decisiones estratégicas que una empresa debe hacer.

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