¿Qué Te Hace Mejor?

Los vendedores a menudo se enfrentan a esta cuestión en las llamadas de ventas, junto con algunos otros como "¿por qué debería comprarte a ti / tu empresa?" o "¿Qué te hace diferente?". De hecho, probablemente hay que pasar mucho tiempo en el "conocimiento del producto X" para aprender exactamente cómo responder a estas preguntas. En realidad, respondiendo a preguntas como estas por lo general terminan poniéndote a la defensiva y no te dará la ventaja que estás esperando.

De una u otra forma todos somos vendedores nos guste o no, todo es una negociación, siempre estamos vendiendo algo;

Jefe, ese aumento lo merezco yo, mire mi hoja de record.

Papa, me merezco ese regalo para navidad, me he portado bien todo el año.

Yo soy el hombre que necesitas como esposo, soy un buen amante.

Yo soy mejor jugador, anoto muchos goles.

Y asi sucesivamente, siempre estamos tratando de demostrar porque nosotros y no otros somos los merecedores de la confianza requerida para realizar alguna acción.

Piensa en esto por un minuto... si contestas esa pregunta inmediatamente sonaras como todos los vendedores que han llegado antes que tú, así como los próximos. Al responder a la pregunta igual que los demás formaras la creencia en tu mente la posibilidad de que eres es como todos los demás. También debes tener en cuenta que todo lo que digas será considerado como "este es otro vendedor más" y con frecuencia se escucha con escepticismo un "Oh, por supuesto" perspectiva.

Obviamente, hay muchas situaciones diferentes en las que estas preguntas pueden ser hechas. ¿Están comprando actualmente este producto de alguien más. ¿Es este un producto que ha comprado en el pasado, o se trata de un producto que nunca han comprado? Saber en qué situación te encuentras te ayudará a determinar la mejor manera de proceder.

Si están utilizando actualmente o han tenido una experiencia anterior, tendría mucho más sentido para saber que lo han utilizado en el pasado. Si están buscando hacer un cambio ", les gustaría ver algo diferente?" Esta es una pregunta que nos llevaría a la información que se empiezan a formar nuestra oferta, o a identificar que no tienen lo que quieren. Recuerda también, si no están comprando o no lo han utilizado antes, dándole tú la información puedes conseguir ahora una lista de futuros compradores que te permitan compararte con la competencia y "convertir tu mercancía" en la mejor oferta.

No siempre, pero muchas veces la mejor respuesta a una pregunta es otra pregunta. Al no responder a la pregunta, sino más bien preguntar:

"¿Hay algo que usted espera sea mejor?", O

"Si pudiéramos ofrecer algo diferente o mejor, ¿qué estaría esperando?"

Con estas preguntas se termina con la posibilidad de encontrar exactamente lo que están buscando y puedes crear una respuesta basándote en la retroalimentación que recibes.

Se necesita un poco de coraje y control emocional para responder de esta manera pero encontrarás que te pone en una luz completamente diferente con tu perspectiva. Deja de contestar "¿qué te hace mejor? y obtendrás una mejor información que te ayudará a hacer más ventas!

Deivis Corales